モノ、売ってますか？
今回は2017年7月27日放送のカンブリア宮殿「売れない時代にヒットを生む！実演販売プロ集団の全貌」（出演：コパ・コーポレーション代表 吉村泰輔さん）の内容まとめ&感想です。
さすが実演販売のプロが語る「価値ある商品を売るためのノウハウ」は、めっちゃタメになりました。
紹介されていたノウハウ箇条書き
まずは番組内で紹介されていたノウハウを箇条書きで。
- その商品を極める（使い倒しているから伝わる）
- 客に商品の良さを伝えるまでの心理的手続き、段取りがあることを理解する
- 一番最初に客が一番聞きたいことを伝える
- 客の五感に訴えかける（特に視覚、聴覚、身体感覚）
- どんな商品にも勧善懲悪のストーリーが隠されていることを知る
- AなのにB、は魔法の言葉である
- セールスポイントを時代にマッチさせる
これだけでもタメになりますよねぇ〜。
僕の主観コメント
上記ノウハウに軽く僕のコメント解説をば。（どうでもいいって人は次の見出しへどうぞ！）
- その商品を一度極める・・・とても重要ですよね！自分が本気で使い込んで、良いところも悪いところも把握して、その上でオススメできると思うから心のこもったアピールができるんだと思います。
- 心理的手続き・・・これはどうやれば「赤の他人で通りすがりの人をこちらに引き込み客に変えるか」を考える必要があるよ、という意味。檻の中のゴリラを見るような距離感でこちらを見る客を、引き寄せて、心の距離を近づける。そういった手続きのことです。
- 一番最初に一番聞きたいことを伝える・・・これも真実でしょう。実演販売でも文章でのセールスでも同じようですね。客はせっかちですからね！（笑）
- 客の五感に訴えかける・・・実演販売では、まず見せる→客に体感してもらう→（フリップを見せながら）特徴を聞かせる、というように五感をバランス良く刺激することを心がけているようです。文章だけでなく、写真を使ったり、動画だってやっぱ頼もしい存在ですよね。
- 勧善懲悪のストーリー・・・具体例は説明されていませんでしたが、ようするに、カビクリーナーの敵はカビ！カビをやっつける話を客に聞かせよう！、みたいなことでしょうか？確かに客はそういうストーリーがあったほうが楽しく聞けそうです。（笑）
- AなのにB・・・これも具体例はありませんでしたが、従来のカビクリーナーは液が垂れていたのにこれは垂れない！みたいな感じですかね？ふむ、たしかに、実演販売でよく聞くセリフかも。
- セールスポイントを時代にマッチ・・・時代によって人の悩みも夢も変わるからそれを理解しよう、という話です。パッケージや商品名などを考えるのもそのひとつ。
売ること＝快楽だ
実演販売のプロ集団コパ・コーポレーションでは、自信がある商品しか売らないそうです。
自分たちがその商品をまず本気で使い倒し、極める。それで本当に良いものだと確信を得てから売る。そうすれば、本当の価値を伝えることができる。
商品の持ち込みプレゼンがあったり、新商品の発掘もするようですが、まずは良い商品であることが大前提というわけですね。代表の吉村さんが様々な実績から生み出した吉村理論を武器に、「本当に良い商品なら自分たちがいくらでも手伝える」と言います。
その姿を見て村上龍は「売るという行為には利益を超えた快楽が潜んでいる気がする」とコメントしました。うむ、僕もそう思いますぞ。アレコレ考えてモノが売れるってのは気持ちのいいことなのです。そう思います。
実演販売＝怪しいものではない
吉村さんも昔は実演販売士として秋葉原のアキハバラデパート前で実演販売をやっていたそうです。しかし路上実演販売で思い知ったのが、自分に信用力がないこと。
一匹狼で実演販売をやっていると、「宣伝屋の商品なんか信用できないな」と言われたそうです。いかがわしいものを売っていると思われたのが悔しかった、一匹狼では企業からも客からも信用されない・・・実演販売を組織化しようと思ったのはその時みたいですね。
ガマの油売り、バナナの叩き売り、ある意味「話芸」でモノを売ってきた実演販売を、正しく価値を伝えて信頼のもとに売るよう切り替えたわけです。
逆に、組織に属していない我々が何かを売ろうと思ったら、どうやって信用を得るかに尽力する必要があるってことになります。
ロジカルに売る
組織として、誰がどんな商品を扱っても売れる、そういったベースとなる理論を考える必要性にも触れていました。いわゆる吉村理論。
勉強しなくちゃですねぇ。あなたは何か勉強していますか？
まとめ
アピール力、販売力、信用力さえあれば売れる！
いい番組でした。
この記事を読んでくれたあなたもきっと何かモノを売ろうとしているんじゃないでしょうか。今回の記事を参考に、あなたなりのロジックを作り出してみましょう！
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